一、什麼是定價策略？ 

定價策略，就是在考慮了生產成本、預估目標和客戶價值等因素後，為產品設定價格的一門學問。對於不少商家來說，定價有時候就是看看製造商建議的售價，或者用成本再加點利潤，就解決了。

隨著網絡的普及和電子商務的崛起，網上購物已變得十分普遍。可問題是，這些在線商品價格都是公開的，消費者可以輕鬆地進行比價。你有沒有想過在消費者來到你網站之前，他們在網上已經看過多少類似的產品？他們選擇商品時最看重的是什麼因素呢？據統計，有 80% 的消費者在購物時最關心的是價格，而不是產品特色。所以，無論你賣什麼，定價都是一個需要好好思考的問題。

別擔心，我們接下來就會介紹幾種常見的電子商務定價策略，並且會一步步解釋每個策略的邏輯脈絡，以及適合使用的情境，讓你更清楚地了解哪種定價策略適合你。準備好了嗎？讓我們一起來深入瞭解吧！

 二、9 種常見的定價策略 

1. 競爭定價（Competitive Pricing）

競爭定價是個相對簡單卻直接的策略，就像我們在超市購物時常見的商品價格一樣。這種策略就是根據市場上相似產品的價格來設定自己的價格，確保不會設得太高或太低。

舉個例子來說，想像一下你經營一家賣手機殼的網店，這個市場競爭非常激烈，其他商家也在賣類似的商品。你得小心設定價格，不能太貴，否則顧客會找更便宜的選擇；同時也不能設得太低，影響利潤。所以最簡單的方法就是看看市場上其他手機殼的價格，然後設個能吸引顧客的合理價格。

有一些線上服務可以幫助你追蹤競爭對手的定價，並且根據市場變化自動設定動態價格。比如說像 BigGo 提供的服務，只要競爭對手的平均價格發生變化，就可以進行相對應的價格調整，從而提高你的利潤率。

2. 價值定價（Value-based Pricing）

價值定價是一種有點挑戰的定價策略，因為它需要深入了解目標客戶使用這些產品的情境，還要根據顧客對產品價值的認知來訂價。

舉個例子，假設你在賣一種手工製作的高端腕錶，這款腕錶有許多獨特的功能和設計，真的超吸引腕錶愛好者。那麼，基於價值定價的關鍵就是讓顧客明白這款腕錶的獨特價值，讓他們願意為它支付高於一般腕錶的價格。

為了讓大家了解這款腕錶的特點，你可能會在網站上展示精美的照片，然後提供詳細的描述。或者在社交媒體上舉辦一個超有趣的宣傳活動！這樣一來，潛在客戶就會了解到這款腕錶不僅僅是一個普通的手錶，而是一個獨特而值得投資的產品。這樣一來，即使價格較高，顧客也會心甘情願地下訂單！

3. 渗透定價（Penetration Pricing）

渗透定價，是在競爭激烈的市場中玩出新花樣的訂價策略。它的秘訣很簡單，就是先用低價來吸引一票客戶，然後再慢慢漲價。

讓我們用一個食品行業的例子來解釋。假設你剛剛開了一家賣手工巧克力的網店。市場上已經有很多其他巧克力品牌，而你的品牌還不太有知名度。在這種情況下，如果你將價格設得過高，可能會讓消費者選擇其他熟悉且價格更低的品牌。因此，你可以先把價格設定得比競爭對手稍低一些，這樣就可以吸引更多的客戶，讓他們有機會品嚐你的巧克力。隨著品牌知名度逐漸提高，顧客會對你的產品建立一些認識和信任。在這個階段，你就可以逐步調高價格，因為品牌已經獲得了一定的市場份額和客戶的忠誠度。

4. 彈性定價（Dynamic Pricing）

彈性定價是一種根據市場需求和供應情況不斷調整價格的訂價策略。就像彈簧一樣，可以隨著市場的需求和供應情況彈來彈去。這意味著你的價格可以隨時隨地隨心所欲地調整，完全取決於外部環境。季節性需求變化、供應短缺，或是競爭對手的動態定價，這些因素都會影響你的價格策略。

咱們舉個例子來看看。假設你是一家線上飛機訂票網站的老闆。在淡季的時候，人們對機票的需求相對較少，於是你可以狠心地降低價格，好吸引更多旅客來飛上天。而在繁忙的旅遊季節，你就可以大方地提高價格，這樣能增加利潤。這樣的策略讓你能更靈活地因應市場的變化，同時也能增加收益。

5. 訂閱模式定價（Subscription Pricing）

訂閱模式定價是一種每月或每年收取固定費用的定價策略，適用於提供持續服務或產品的企業，例如音樂串流平台、網路電視等。

拿我們熟悉的台北市捷運局來打個比方，他們就采用了這個訂閱模式定價。他們推出了一張 1200 元的月票，超值啊！這張月票能在雙北捷運、桃園機捷、基北北桃公車、國道客運、台鐵、輕軌、Youbike及藍色公路交通工具上無限次搭乘，而且可以使用 30 天。這樣的定價方式不僅穩定了收入，還能讓用戶感覺到自己所付費用所得到的服務價值完全超出預期！

6. 套餐定價（Bundle Pricing）

套餐定價是一種訂價策略，通過將多個相關產品或服務打包銷售，以較低的總價格吸引客戶購買。這種策略的好處是鼓勵客戶購買更多產品，提高每筆交易的價值。

舉例來說，假設你在經營一家美妝網店，推出了一個彩妝套餐，裡面包括唇膏、睫毛膏和眼影。如果客戶單獨購買這些產品，總價格會比套餐定價高。然而，套餐價格較低，會讓客戶覺得這是一個划算的選擇，因為他們能以更優惠的價格一次購買多個產品。

同樣的情況也適用於許多保養品品牌，在每年的母親節推出福袋，也是相同的道理。這樣的促銷活動能夠吸引更多客戶，提高品牌的銷售量和知名度。

7. 虧本銷售定價（Loss Leader Pricing）

虧本銷售定價是一種吸引顧客進店（或造訪網站）的定價策略，透過將一些產品以相對較低的價格出售，儘管這可能會造成虧本。然而，這樣的定價策略的主要目的在於一旦消費者來到網站，他們有可能購買其他正常甚至價格較高的商品，進而彌補之前的虧損。

讓我們舉個例子，膠囊咖啡機就是一個採用「虧本銷售定價」策略的產品。正常來說你購買了一台膠囊咖啡機之後，除非故障或損壞，不然通常不會再購買另一台。所以膠囊咖啡機本身的價格可能相對較低，但只要你持續購買咖啡膠囊，膠囊咖啡機本身損失的利潤就會逐漸被補回來。這種策略的成功在於能夠吸引更多顧客進店或造訪網站，並在他們購買其他產品時實現盈利。所以雖然虧本銷售定價可能在短期內帶來虧損，但透過後續的消費行為，這種策略能夠在長期內實現盈利。

8. 撇脂定價（Skimming Pricing）

撇脂定價是一種適合產品具有創新性和獨特性的定價策略。當產品剛推出時，商家會設定較高的價格，然後隨著時間的推移，逐步降低價格，以便進入具有彈性的市場，從而獲得最大的利潤。這種策略允許商家在競爭不激烈的時候創造極大的收入，並在出現更多競爭者提供類似產品時，降低價格以保持競爭力。

以 iPhone 為例，Apple 在 2007 年首次推出 iPhone 時，採用了撇脂定價策略。當時，iPhone 的價格被定在每部 599 美元，這無疑是手機發展歷史上的一大突破。然而，由於價格相對較高，當時只有一些喜歡新科技且消費能力較強的消費者願意購買。然而兩個月後，為了吸引更多消費者購買，Apple 將 iPhone 價格大幅調降至 399 美元。這樣的舉動雖然增加了銷售量，但同時也引起了一開始就購買 iPhone 的消費者的不滿。因此，在企業採用撇脂定價策略時，必須注意降價的速度，以免激起忠實消費者的反感。

9. 心理定價（Psychological Pricing）

心理定價是一種利用消費者心理的定價策略，利用人們的心理來影響他們的購買行為。其中一種常見的心理定價策略就是「尾數定價」。也就是說，商家會將商品定價為 399 元而不是 400 元。價格雖離整數僅相差一元，卻給人一種低一位數的感覺，符合消費者求廉的心理願望。

除了尾數定價外，心理定價策略還有許多不同的方式。舉例來說，「魅力定價」是利用數字的神秘感，像是特定的數字組合，如 777、999，以及「奢侈品效應」定價，故意將價格訂得很高，讓消費者認為高價格等於高品質和尊貴。

 三、如何選擇定價策略？ 

在前面的章節，我們向你介紹了九種常見的定價策略，你一定好奇應該選擇哪一種策略最適合自己對吧？現在我們將列舉幾點協助你進行評估，並且以 Gogoro 在台灣問世為例。

1. 你的目標是甚麼？

實際上，每種定價策略都有適合的產業和使用時機，所以首先你需要明確自己的目標。是要提高客流量還是增加平均客單價？或者是希望吸引新客戶或者保住現有客戶？也許你只是想處理多餘的庫存，或者計劃進軍海外。不同的目標會影響哪種定價策略更適合你。

讓我們來舉個例子來說明。在 Gogoro 1 問世之前，幾乎沒有人聽過這個品牌，對於電動車的認知也非常有限。Gogoro 一開始自詡可以重新定義電動機車在人們心中的價值，就像 iPhone 1 當年問世一樣驚為天人，因此在設計與外型上下了很多功夫，希望可以用亮麗的外型以及前衛的設計一舉進攻機車市場，可惜第一代的定價 12.8 萬實在太貴，預售狀況非常慘淡。

但是，如果你問 Gogoro 的用戶，歷代 Gogoro 哪一代最漂亮，大部分用戶可能都會說是第一代。儘管 Gogoro 1 銷量不理想，但漂亮的外型成功地在消費者心中留下了難以被超越的印象，為自家的品牌奠定了基礎。

2. 你的客戶對產品的認知是甚麼？他們會期待創造什麼樣的產品價值？

為了設定最佳價格和選擇合適的定價策略，我們需要深入了解客戶。這包括了解客戶的需求、願望，以及他們對產品價值的看法，願意為產品支付多少錢。

讓我們以 Gogoro 為例來看看。當他們推出 Gogoro 1 系列時，價格過高導致市場反應冷淡。但幸好，他們意識到定價策略有問題，主動做出調整，推出價格更親民的 Gogoro LITE，價格下降到約 8 萬元左右，與一般傳統油車價格相近。再加上月租方案算起來比傳統油車每個月加油還要便宜，終於吸引到消費者前來購買。隨後，Gogoro 繼續調整策略，推出更平價的 Gogoro 2 系列，將售價拉到市場水平附近。儘管這樣做可能會減少利潤，但成功提高了銷售量，成為台灣史上最熱銷的電動機車品牌。

3. 現在市場需求大嗎？你的競爭對手是誰？

如果市場對產品需求很大，可以考慮設定較高的價格；但若需求較小或是不明確，則需考慮設定較低的價格。同時，我們也應該注意競爭對手的價格，觀察市場的平均價格。若價格設得太高，可能會失去競爭優勢；反之，若價格設得太低，可能會影響利潤。

讓我們繼續以 Gogoro 為例子來進一步解釋。當 Gogoro 將價格調整到合理水平後，迅速佔據了電動機車市場。然而，隨著其他競爭對手如Kymco、Aeonmotor 和 PGO 的加入，加上市場開始飽和，為了保有競爭力，Gogoro 採取了一系列策略。他們開發了多條產品線，例如針對女性市場的 Gogoro Delight 和 Gogoro VIVA 系列，其中最便宜的價格只要 5 萬元有找。這樣大幅降低了消費者進入電動機車市場的門檻。這些策略展現了 Gogoro 在定價上的思考過程和邏輯。他們從最初的高價策略，逐漸降低價格，並專注於不同市場的需求，不斷調整和優化策略，成功地擴大了市佔率，並普及了電動車，目前市佔率達到 70%。

 總結 

不否認，定價是一個複雜的過程，沒有一個通用的解決方案。不過，我們可以透過上述的一些步驟來找到合理的價格，並提高銷售業績。市場環境總是在變化，你需要時刻關注競爭狀況和客戶需求的變化，及時調整定價策略。你也可以透過市場調查或是與銷售狀況，了解他們對產品價值的感知和接受程度。綜合考慮以上因素，你就能找到一個適合的定價策略，提高業績，並滿足客戶需求。希望本篇文章能對你在電子商務領域取得更好的成績有所幫助！